5 Teile eines Verkaufsabstands

Ihr kleines Unternehmen lebt vom Verkauf. Daher müssen Sie oder Ihre Vertriebsmitarbeiter - oder beides - wissen, wie sie effektive Verkaufsgespräche setzen können. Unabhängig davon, ob der Pitch in einem Geschäft, am Telefon oder bei einem Meeting mit Chief Executive Officers stattfindet, bleiben die Grundlagen unverändert. Wenn Sie bemerken, dass Ihre Tonhöhen ihre Wirksamkeit verlieren, prüfen Sie, ob Sie alle Elemente einer effektiven Tonhöhe in Ihre Verkaufsaktivitäten einbeziehen.

Das Problem benennen

Die Leute kaufen Dinge, um Probleme zu lösen. Sie kaufen nicht, weil Sie einen Verkauf tätigen müssen, weil sie Sie mögen oder weil Ihre Arbeit davon abhängt. Beginnen Sie Ihr Verkaufsgespräch mit einer Aussage, die zeigt, dass Sie das größte Problem Ihres potenziellen Kunden verstehen. Wenn Sie nicht wissen, was dieses Problem ist, fragen Sie. Wenn Sie sich die Probleme eines Interessenten anhören, kann dies zu Rapport und Empathie führen.

Eine Lösung anbieten

Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung muss die Probleme Ihres Kunden lösen. Ihr Stellplatz muss das Angebot enthalten, um das von Ihnen festgestellte Problem zu lösen. Erläutern Sie, wie Ihr Angebot das Problem Ihres Kunden löst, und zeigen Sie, wie Sie eventuell auftretende zusätzliche Probleme lösen können. Zum Beispiel kann ein Kunde, der Hausmeisterdienste benötigt, das Problem der Sauberkeitserhaltung lösen, indem er Hausmeisterdienste von einem Verkäufer eines Wartungsunternehmens kauft. Ein solcher Kauf kann jedoch Sicherheitsprobleme auf dem Gelände verursachen. Der Verkäufer muss eine passende Lösung für dieses potenzielle Problem haben. Lösen Sie genug Probleme Ihres Interessenten, und Sie werden einen Verkauf abschließen.

Preis einstellen

Sie müssen erklären, wie viel Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung während des Verkaufsgesprächs kostet. Wenn Sie dies nicht angeben, könnte Ihr Interessent den Verdacht haben, dass Ihre Preise exorbitant hoch sind und Sie sie ausblenden möchten. Sie müssen wissen, dass Ihr fester Preis zu einem Verkaufsgespräch führt. Geben Sie es klar und ohne zu zögern an, damit Sie die Nachricht übermitteln, dass Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für wertvoll halten.

Überwindung von Preisvorwürfen

Wenn ein Interessent Einwände gegen Ihren Preis erhebt, ist dies Ihr Signal, den Wert, den Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bietet, zu wiederholen. Da Sie eine Lösung für das Problem Ihres Interessenten vorgelegt haben, verdient Ihre Lösung einen fairen Preis. Wenn die Einwände weiterhin bestehen, können Sie einen Rabatt in Betracht ziehen oder zwei oder mehr Produkte oder Dienstleistungen bündeln und einen Rabatt für das Paket anbieten. Dies kann Ihr Umsatzvolumen erhöhen und den geringeren Gewinn aus einem Rabatt ausgleichen.

Schließen

Lassen Sie den Verkauf nicht hängen. Holen Sie sich eine schriftliche Vereinbarung, einen Scheck oder beides. Wenn Sie davon ausgehen, dass Sie einen Deal haben und weggehen, kann der Kunde seine Meinung ändern. Machen Sie Ihren Abschluss formal und endgültig, damit Sie später nicht überrascht werden.

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