Die 80/20-Regel für die Leistung von Vertriebsteams

Die 80/20-Regel, auch bekannt als Pareto-Prinzip, besagt, dass 20 Prozent der Vertriebsmitarbeiter Ihres Unternehmens 80 Prozent Ihres Umsatzes erzielen werden. Dies stellt eine Herausforderung für kleine Unternehmen dar, bei denen jedes Mitglied des Vertriebsteams so viel Einkommen wie möglich erzielen muss. Unternehmensberater empfehlen, bessere Einstellungs- und Schulungsrichtlinien zu implementieren, um die Anzahl der Top-Performer in Ihrem Team zu erhöhen.

Einstellung

Experten der Vertriebsbranche geben an, dass kein Unternehmer eine Situation akzeptieren sollte, in der 80 Prozent des Vertriebsteams nur 20 Prozent des Umsatzes erzielen. Das Vertriebsberatungsunternehmen BIR Solutions vergleicht diese Situation mit der Feststellung, dass 80 Prozent Ihres Rohmaterials minderwertig sind und nichts dagegen unternehmen. Um die 20-Prozent-Grenze zu überschreiten, sollten Sie sich auf die Einstellung von Mitarbeitern konzentrieren: Setzen Sie strengere Standards und legen Sie viel mehr Zeit fest, um zu bestimmen, ob Bewerber wirklich über die Fähigkeiten verfügen, die in Ihrem Unternehmen übertreffen.

Bewertung

Die Einstellung von besserem Personal kann die Verkaufserlöse verbessern und die Fluktuationsrate reduzieren, da weniger Mitarbeiter untergeordnet werden müssen. Ihre kleinen Unternehmen können sich die Fähigkeiten und Qualitäten der obersten 20 Prozent Ihrer Vertriebsmitarbeiter genau ansehen. Wenn Sie erst einmal verstanden haben, was sie besser macht als die anderen 80 Prozent, wissen Sie, worauf Sie bei neuen Mitarbeitern achten müssen. Im Laufe der Zeit werden dadurch die Kosten für die Einstellung alter Vertriebsmitarbeiter sowie für die Einstellung und Schulung neuer Mitarbeiter reduziert.

Ausbildung

Eine Möglichkeit, das Pareto-Prinzip anzuwenden, ist die Anwendung des "Superstar-Managements", bei dem Sie Ihre Zeit darauf konzentrieren, die Superstars innerhalb der 20% zu verwalten und zu trainieren, um noch besser zu werden. Dies kann ein großer Fehler sein. Kleine Unternehmen können größere Einnahmen erzielen, wenn gute oder durchschnittliche Verkäufer ausgebildet werden, um herausragende Leistungen zu erzielen, als wenn sie bereits hervorragende Verkäufer verbessern. Es ist nicht produktiv, sich nur auf 20 Prozent Ihrer Verkäufer zu konzentrieren. Es ist also besser, die 80 Prozent zu verbessern.

Andere 20 Prozent

Die 80/20-Regel für den Verkauf gilt auch auf andere Weise. Zum Beispiel könnten die 20 Prozent Ihrer besten Kunden 80 Prozent des Gewinns erzielen, sodass Ihr Verkaufsteam 80 Prozent seiner Zeit für diese Kunden aufwenden muss. Die 20 Prozent der Kunden, für die das Team die meiste Zeit verbringt, sind möglicherweise nicht die profitabelsten 20 Prozent. Wenn Ihr Vertriebsteam gut ist, aber die Ergebnisse nicht hervorragend sind, besteht das Problem möglicherweise darin, dass der Vertrieb das profitabelste Segment Ihres Kundenstamms nicht identifiziert hat.

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