Wie man ein Marktsegment für ein Produkt gewinnt

Nur wenige Produkte können die Bedürfnisse aller potenziellen Kunden erfüllen. Manche Menschen fordern vor allem Erschwinglichkeit, andere sind von überragender Qualität und Luxus angezogen und andere sind an Funktionalität, Haltbarkeit oder Verfügbarkeit von Ersatzteilen und Service interessiert. Einige Käufer benötigen persönliche Kaufberatung von ausgebildeten Verkäufern, während andere es bevorzugen, einzukaufen, zu kaufen, zu bezahlen und sogar - im Falle von Software, Büchern, Filmen und anderen Medien - ausschließlich online in Besitz zu kommen. Mit Target Marketing können Unternehmen ihre Produkte, Preise, Promotions- und Platzierungsstrategien so anpassen, dass sie bestimmte Kundensegmente ansprechen.

Produkt

Produktdesign, -farbe und -merkmale sprechen unterschiedliche Kundensegmente an, und diese Merkmale können die entscheidenden Faktoren für Kaufentscheidungen sein, wenn mehrere konkurrierende Produkte das Grundbedürfnis befriedigen können. Zum Beispiel kann jedes Automobil die grundlegenden Transportbedürfnisse jedes Verbrauchers befriedigen, aber das junge männliche Segment bevorzugt im Allgemeinen leistungsstarke Motoren und schlanke Kurven. Familien tendieren zur Geräumigkeit, während Menschen mit festen Einkommen nach einer überlegenen Benzinleistung suchen. Erfolgreiche Autodesigner berücksichtigen diese Kundensegmente. Sie integrieren kräftige, maskuline Farben in Muscle Cars, machen das Reinigen der Polsterung und die Installation von Getränkehaltern in Minivans einfach und sorgen für ein Minimum an sparsamen Autos.

Preis

Je nach Zielsegment kann der Preis die einzige Determinante bei Kaufentscheidungen sein. Wenn die Forschung zeigt, dass dies der Fall ist, können Hersteller entscheiden, dass Kupons oder Verkaufspreise neue Kunden dazu bringen können, das Produkt zu probieren. Dies gilt insbesondere, wenn das Produkt als Ware betrachtet wird. Mit einem preissensiblen Kundensegment ist es für Unternehmen sinnvoll, die Produktionseinsparungen zu nutzen, um die Preise niedrig zu halten. Generische Produkte und Handelsmarken profitieren von preisbewussten Käufern, die im Vergleich zu nationalen Marken nur einen geringen Qualitätsunterschied wahrnehmen und sich nicht durch ausgefallene Verpackungen oder Werbung beeinflussen lassen. Käufer anderer Produkte - Antiquitäten, erlesene Weine und Schmuck - mögen sich weniger mit dem Preis beschäftigen. Dies ermöglicht es Verkäufern, Preisinelastizität zu nutzen, indem sie sich darauf konzentrieren, ihre Produkte zu verbessern, und sich sicher sein, dass ihr Zielsegment bereit ist, für Qualität oder Seltenheit mehr zu zahlen.

Beförderung

Die Art und Weise, wie ein Unternehmen Kunden zum Kauf seines Produkts überzeugt, unterscheidet sich auch je nach den Bedürfnissen des Zielsegments, demografischen Merkmalen, der Geografie und den Vorlieben. Der gesunde Menschenverstand besagt, dass Sie Zahnprothesenkleber nicht in einem Skateboard-Magazin vermarkten würden. Durch eine zielgerichtete Forschung wird die Marketingstrategie der Unternehmen genau zugeschnitten, indem die Produktattribute des Kunden am meisten geschätzt werden. Unternehmen können diese Attribute dann in Anzeigen, Verkaufsgesprächen, Medienereignissen und Material für Sicherheiten hervorheben, um die Werbung effektiver zu gestalten. Unternehmen, die auf ihre Werbemaßnahmen abzielen, sparen außerdem Geld, indem sie die Botschaften auf relevante Kundensegmente konzentrieren und Werbebudgets nicht an Zielgruppen verschwenden, die wenig Interesse an dem Produkt haben.

Platzierung

Kundensegmente kaufen und erhalten ihre Produkte auch anders. Durch das Verständnis dieser Unterschiede können Unternehmen Vertriebs- und Platzierungsstrategien entwickeln, um ihre bevorzugten Segmente zu erreichen. Insbesondere kleine Unternehmen können eine innovative Platzierungsstrategie in einen Wettbewerbsvorteil gegenüber größeren Wettbewerbern umwandeln. Bio-Landwirte beispielsweise, die auf geeignete, gut ausgebildete, umweltbewusste Verbraucher abzielen, könnten ihre Verkäufe auf Naturkostläden, Spezialitätenstände und Reformhäuser beschränken. Indem sie Exklusivität schaffen, können sie ihre Produkte mit einem Aufschlag verkaufen. Im Gegensatz dazu würden Massenproduzenten von Süßigkeiten es vorziehen, den Markt zu sättigen, um die Größenvorteile und Mengenverkäufe der Hersteller zu nutzen. Denken Sie nur an alle Orte, an denen Snickers verkauft wird.