So berechnen Sie Gewinnspannen für Vertriebsmitarbeiter

Die Gewinnspanne ist das Verhältnis von Gewinn zu Umsatz, ausgedrückt in Prozent. Der Bruttogewinn ist der Umsatz abzüglich der Kosten der verkauften Waren und der Betriebsgewinn ist der Bruttogewinn abzüglich der Betriebskosten und der Zinsaufwendungen. Die Verteilung von unternehmensweiten Gewinnen an Vertriebsmitarbeiter hat bestimmte Vorteile. Beispielsweise kann das Management die Gewinnmargenschätzungen verwenden, um die Leistung von Außendienstmitarbeitern zu vergleichen und Bonuszahlungen und Werbeaktionen zu bestimmen. Die Vertriebsmitarbeiter können die Schätzungen auch verwenden, um ihre Zeit und Ressourcen den profitabelsten Produkten oder Konten zuzuordnen.

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Berechnen Sie den Bruttogewinn für jeden Vertriebsmitarbeiter. Der Bruttogewinn ist die Differenz zwischen dem Umsatz und den Kosten der verkauften Waren, dh den direkten Kosten für den Erwerb oder die Herstellung von Handelswaren. Verwenden Sie eine Software-Tabellenkalkulations- oder Datenbankanwendung, um Verkäufe, Verkaufskosten und andere Finanzkennzahlen nach Kundenkonto oder Produktkategorie zu verfolgen, und weisen Sie diese Nummern dann den entsprechenden Vertriebsmitarbeitern zu. Wenn beispielsweise ein Vertriebsmitarbeiter Ihre Konten für kleine Unternehmen in Boston verwaltet und die Verkäufe und Kosten der für diese Konten verkauften Waren 1 Mio. USD bzw. 400.000 USD betragen, beträgt der Bruttogewinn des Vertriebsmitarbeiters 600.000 USD (1 Mio. USD - 400.000 USD) ).

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Schätzen Sie die für den Vertriebsmitarbeiter geltenden Betriebskosten. Diese Kosten umfassen Gehälter, Gesundheitsleistungen und andere Leistungen, Prämien und Provisionen. Einige dieser Kosten, z. B. Provisionen, können je nach Umsatz variieren. Wenn mit dem Beispiel fortgefahren wird, wenn das Gehalt und die Vorteile für den Vertriebsmitarbeiter 120.000 USD betragen, der Provisionssatz 10 Prozent beträgt und die Vertriebskosten 40.000 USD pro Jahr betragen, betragen die jährlichen Betriebskosten für den Vertriebsmitarbeiter 260.000 USD (120.000 USD + 40.000 USD) ( 0, 10 x 1 Mio. USD) = 160.000 USD + 100.000 USD = 260.000 USD].

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Bestimmen Sie das Betriebsergebnis, dh den Rohertrag abzüglich der Betriebskosten. Um mit dem Beispiel fortzufahren, beträgt der Betriebsgewinn 340.000 USD (600.000 USD bis 260.000 USD).

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Berechnen Sie die Betriebsgewinnmarge, die sich aus dem Verhältnis des Betriebsergebnisses zum Umsatz ergibt, ausgedrückt in Prozent. Zum Abschluss des Beispiels beträgt die Betriebsgewinnmarge für den Vertriebsmitarbeiter 34 Prozent [100 x (340.000 USD / 1 Mio. USD)].

Spitze

  • Unternehmen müssen möglicherweise ihre Kosten während eines Geschäftsabschwungs senken. Vermeiden Sie häufige Fehler, z. B. die Senkung der Personalkosten auf breiter Front oder die Bindung von Verkaufspersonal auf Kosten des Support-Personals. Der Abbau von Vertriebsmitarbeitern könnte zu verpassten Chancen führen, insbesondere wenn sich die Wirtschaft erholt, und der Abbau von Supportmitarbeitern kann bedeuten, dass Vertriebsmitarbeiter den Kundendienst betreuen müssen, wenn sie nach Kunden suchen. Die Ermittlung effektiver Vertriebskanäle und die bessere Nutzung der Zeit eines Vertriebsmitarbeiters sind bessere Möglichkeiten, die Kosten zu steuern und das Umsatzwachstum zu steigern.

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