Wie baue ich einen Außendienst auf?

Kleine Unternehmen erleben oft Wachstumsschübe dort, wo sie eine Vertriebsmannschaft aufbauen müssen. Unabhängig davon, ob das Unternehmen noch bei Null anfängt oder neue Märkte erschließen will, ist zunächst zu entscheiden, ob Vertriebsmitarbeiter im Innen- oder Außenbereich oder beides eingestellt werden sollen. Darüber hinaus muss ein Eigentümer die Vertriebsmannschaft rekrutieren, interviewen, einstellen und schulen, um die Abdeckung auf die neuen Märkte auszudehnen.

Rekrutierung

Der erste Schritt beim Aufbau einer Vertriebsmannschaft ist die Rekrutierung. Sie müssen entscheiden, wie viele Vertriebsmitarbeiter Sie für die zusätzlichen Märkte benötigen und wie viel Prozent der Vertriebsmitarbeiter innerhalb und außerhalb des Unternehmens arbeiten. Danach müssen Sie ermitteln, nach wie viel Erfahrung Sie unter den neuen Vertriebsmitarbeitern suchen. Stellen Sie sich beispielsweise vor, Vertriebsmitarbeiter sollten drei Jahre Erfahrung im allgemeinen Vertrieb haben, oder würden Sie es vorziehen, Mitarbeiter mit zwei Jahren Branchenerfahrung einzustellen? Einige gängige Rekrutierungsmethoden für Verkaufsmitarbeiter umfassen das Platzieren von Zeitungs- und Internetanzeigen. Sie können auch eine Suchfirma beauftragen und einige Ihrer Lieferanten für Vertriebskandidaten kontaktieren, so Entrepreneur.com.

Befragung und Einstellung

Um die qualifiziertesten Bewerber einzustellen, lernen Sie, Verkaufsgespräche durchzuführen. Es gibt bestimmte Interviewfragen, mit denen Sie besser herausfinden können, welche Kandidaten sich für den Job am besten eignen. Bitten Sie beispielsweise einen Vertriebsmitarbeiter, eine schwierige Verkaufssituation zu erläutern, und lassen Sie sich dann von ihm die Maßnahmen erklären, die er zum Verkauf durchgeführt hat. Eine andere Technik besteht darin, den Vertriebsmitarbeiter zu testen, indem er ihm mitteilt, dass er nicht für den Job qualifiziert ist. Jeder gute Vertriebsmitarbeiter sollte in der Lage sein, Ihre Aussage zu widerlegen, Ihnen zu erklären, warum er qualifiziert ist, und alle Einwände zu überwinden. Nehmen Sie sich Zeit, Kandidaten zu finden, von denen Sie glauben, dass sie erfolgreich sind. Stellen Sie diejenigen ein, die hochmotiviert sind und ihre Verkaufsfähigkeiten am besten demonstrieren.

Vergütung

Stellen Sie sicher, dass Ihr Entschädigungspaket mit denen anderer Unternehmen in Ihrer Branche übereinstimmt. Die Entschädigung kann ein Gehalt plus Provision enthalten, das in der Regel zwei bis 25 Prozent des Großhandelspreises beträgt, nur Provision oder ein Gehalt plus Bonus. Eine Entschädigung ist wichtig, weil Sie die Vertriebsmitarbeiter behalten möchten, wenn Sie sie einstellen, und die Vertriebsmitarbeiter sind in der Regel äußerst geldmotiviert.

Ausbildung

Mindestens eine Woche oder länger Ihres Trainings sollten Sie dem Erlernen des Produkts widmen. Sie oder jemand, der die Produkte gut kennt, sollten das Training beaufsichtigen. Neue Vertriebsmitarbeiter sollten in Bezug auf die Produktmerkmale sowie die verschiedenen Preise geschult werden. Außerdem möchten Sie, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter mit den wichtigsten Vorteilen Ihrer Produkte im Vergleich zu Wettbewerbern gut vertraut sind, damit sie sie besser verkaufen können.

Nach der Produktschulung sollten neue Vertriebsmitarbeiter einige Zeit mit erfahrenen Vertriebsmitarbeitern im Feld verbringen. Wenn Sie bei Null anfangen, müssen Sie Ihren erfahrensten Mitarbeitern sofort ein Gebiet zuordnen. Weisen Sie für jedes Gebiet, das zur Überwachung der Leistung jedes Vertriebsmitarbeiters verwendet wird, eine Verkaufsquote oder ein Verkaufsziel zu.

Erweiterung

Der Schlüssel zum Ausbau einer Vertriebsmannschaft besteht darin, einige Vertriebsmitarbeiter zu Vertriebsmanagern auszubilden. Sie sollten sie dann zu den neuen Märkten schicken und sie damit beauftragen, zusätzliche Vertriebsmitarbeiter einzustellen. In einer wachsenden Organisation können Sie innerhalb von mehreren Wochen Mitarbeiter zum Management befördern. Der Prozess der Produkt- und Feldschulung wird fortgesetzt. Schließlich können Sie Auszubildende mit erfahrenen Vertretern aussenden, bevor Sie sie neuen Gebieten zuordnen. Ihre Rolle wird die eines regionalen Vertriebsmanagers, der alle Märkte überwacht. Wenn Sie jedoch Eigentümer sind, haben Sie auch Marketing- und andere strategische Verantwortlichkeiten. Möglicherweise möchten Sie eventuell jemanden einstellen, der die Verkaufsabteilung leitet.

2016 Gehaltsinformationen für Vertriebsmitarbeiter im Großhandel und in der Fertigung

Laut dem US Bureau of Labour Statistics (US Bureau of Labor Statistics) erzielten die Handelsvertreter im Großhandel und im verarbeitenden Gewerbe im Jahr 2016 einen durchschnittlichen Jahreslohn von 61.270 USD. Im unteren Bereich erzielten die Vertriebsmitarbeiter im Großhandel und im verarbeitenden Gewerbe ein 25-prozentiges Gehalt von 42.360 US-Dollar. Dies bedeutet, dass 75 Prozent mehr als diesen Betrag erzielten. Das 75. Perzentil Gehalt beträgt 89.010 $, was bedeutet, dass 25 Prozent mehr verdienen. Im Jahr 2016 waren in den USA 1.813.500 Mitarbeiter als Vertriebsmitarbeiter im Großhandel und im produzierenden Gewerbe beschäftigt.