So gelangen Sie über Vertriebspartner zum Markt

Die Vermarktung über Händler ist eine der Strategien, die Sie für die Vermarktung Ihrer Produkte anwenden können. Andere Strategien nutzen Kanäle wie einen Direktvertrieb oder das Internet, um Kunden zu erreichen. Ein Händlernetz ermöglicht es Ihnen, eine große Anzahl von geografisch verteilten Kunden zu erreichen, deren Kontakt durch einen direkten Verkauf schwierig und kostspielig wäre. Händler können Ihren Produkten auch einen Mehrwert bieten, indem Sie sie anpassen oder spezielle Dienstleistungen oder Support hinzufügen.

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Segmentieren Sie Ihren Zielmarkt in Kunden und Interessenten, die Sie direkt bearbeiten möchten, und solche, die Sie über Händler erreichen können. Bestimmen Sie den Markt anhand der Kundengröße oder des geografischen Standorts. Kommunizieren Sie direkt mit größeren Kunden, um starke Beziehungen zu pflegen. Ermitteln Sie Gebiete mit gutem Verkaufspotenzial, die Vertriebshändler abdecken könnten, wenn Sie nur eine kleine Vertriebsmannschaft haben und ihre Verkaufszeit nicht verreisen möchten.

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Wählen Sie Mitglieder Ihres Vertriebsnetzes aus. Wählen Sie Vertriebspartner mit Erfahrung in den von Ihnen anvisierten Marktsektoren. Bevorzugen Sie Händler, die keine Produkte vermarkten, die direkt mit Ihren Produkten konkurrieren. Bereiten Sie eine Präsentation vor, um die Marktchancen für den Vertriebshändler darzustellen und legen Sie Ihre Anforderungen für die Geschäftsbeziehung fest.

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Ernennen Sie Händler, die Ihre Anforderungen hinsichtlich Markterfahrung erfüllen und eine geografische Abdeckung bieten. Stimmen Sie zu, welche Produkte sie vermarkten werden und welche Gebiete sie abdecken werden. Entscheiden Sie, ob die Vertriebshändler in einem Gebiet über ausschließliche Vermarktungsrechte verfügen oder diese mit anderen Vertriebshändlern teilen. Legen Sie kommerzielle Bedingungen wie Rabatte, Lagerbestände, Verkaufspreise und Marketingunterstützung fest.

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Bieten Sie Schulungen und Produktinformationen für Vertriebsmitarbeiter an, damit diese das Wissen und die Kompetenz entwickeln, um den Kunden den richtigen Service bieten zu können. Bereiten Sie eine Reihe von Kundendienststandards vor, die die Händler erfüllen müssen. Berücksichtigen Sie Faktoren wie Lieferzeiten, Reaktionszeiten auf Kundenanfragen, Häufigkeit von Verkaufsgesprächen mit Kunden und Support-Level für Kunden.

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Ernennen Sie ein Mitglied Ihres Vertriebsteams, um mit Vertriebspartnern Vertrieb zu bilden. Händler bitten, Vertriebs- und Marketingpläne zu entwickeln; überprüfen Sie die Pläne und bieten Sie Unterstützung in Form von Marketingmaterial oder Geldern für Marketingkampagnen. Führen Sie Marketingkampagnen durch, die auf Ihre Kunden abzielen, um Ihr Händlernetzwerk zu fördern. Teilen Sie die Vorteile des Kaufs bei Ihren autorisierten Distributoren mit, damit Sie Vertriebs-Leads für das Netzwerk erstellen können.

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