Einführung eines neuen Vertriebsmitarbeiters in einem Gebiet

Vertriebsmitarbeiter vermarkten aktiv verschiedene Produkte, die von Zeitungswerbung bis hin zu medizinischen Geräten reichen. Viele Vertreter arbeiten innerhalb einer Gebietsstruktur, dh der Arbeitsbereich eines Verkäufers wurde durch einen von mehreren Parametern vorgegeben. Viele Gebiete sind nach geografischen Gebieten definiert, obwohl einige aus einer bestimmten Liste von Branchen oder Konten bestehen. Vertriebsmitarbeiter wechseln oft das Gebiet oder verlassen das Unternehmen, wodurch ein neues Gebiet für einen neuen Verkäufer geschaffen wird. Der Erfolg eines Vertriebsmitarbeiters in einem Gebiet hängt oft von der Qualität seiner Einführung in diesen Kundenstamm ab.

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Machen Sie den neuen Verkäufer mit der Unternehmenskultur vertraut. Stellen Sie dem neuen Vertreter Unternehmensbroschüren, Jahresberichte und anderes Material zur Verfügung, das für die Geschäftstätigkeit des Unternehmens relevant ist. Besprechen Sie die Unternehmenskultur des Unternehmens, einschließlich der Mission und der Zielmärkte des Unternehmens. Erläutern Sie die Rolle des Verkäufers im Unternehmen und auch den erwarteten Wert für seine Kunden.

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Stellen Sie den Verkäufer dem Verkaufsteam vor. Planen Sie ein Mittagessen vor Ort für den neuen Verkäufer, andere Vertriebsmitarbeiter und den Verkaufsleiter der Abteilung. Sorgen Sie für ein soziales Umfeld, in dem Sie gelegentlich über die Erfahrungen und Erwartungen des neuen Verkäufers sprechen können. Betonen Sie die Bedeutung des neuen Verkäufers für das Verkaufsteam und für Ihre Kunden.

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Senden Sie ein Einführungsschreiben an alle aktiven Kunden. Generieren Sie eine Liste der Kunden, die im letzten Jahr aktiv waren. Schreiben Sie einen E-Mail-Brief, in dem der neue Vertriebsmitarbeiter diesem aktiven Kundenstamm vorgestellt wird. Betonen Sie den Hintergrund des Verkäufers, relevante Referenzen und berufliche Leistungen. Stellen Sie Beispiele für seine Fähigkeit dar, exzellenten Kundenservice zu bieten und Kunden zu helfen, ihre Unternehmensziele zu erreichen.

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Überprüfen Sie die Liste der aktiven Kunden mit dem neuen Verkäufer. Besprechen Sie die Verkaufshistorie der Top-Kunden, die geplanten Geschäftsziele und neue Geschäftsmöglichkeiten. Überprüfen Sie laufende Kampagnen oder Vorschläge. Erweitern Sie die Überprüfung auf Kunden, die weniger Umsatz generieren, und schließlich auf vielversprechende Absatzchancen.

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Entwickeln Sie eine einleitende Verkaufsstrategie. Erstellen Sie eine wöchentliche Liste von Kunden und Interessenten, die Sie mit dem neuen Vertriebsmitarbeiter besuchen werden. Erstellen Sie ein attraktives Rabatt- oder Spezialpreispaket, das der neue Verkäufer beim Treffen mit Geschäftsinhabern als Eisbrecher verwenden kann. Erstellen Sie neue wöchentliche Kunden- und Interessentenlisten, bis der Vertriebsmitarbeiter die meisten Gebietsinhaber getroffen hat.

Betonen Sie, dass der Vertriebsmitarbeiter möglicherweise auch zu unkontrollierten Stunden „Cold Calling“ oder Prospektionstätigkeiten durchführen muss. Die Arbeit bei der Prospektion hilft dem Vertriebsmitarbeiter, die Eigentümer oder Manager zu identifizieren, die die Verkaufsentscheidungen eines Unternehmens treffen können. In der Gegend von Houston beispielsweise erwartet ein regionaler Vertriebsspezialist „Houston Chronicle“ kontinuierlich neue Geschäftskunden für die Print- und Online-Produkte des Unternehmens (siehe Referenzen 3).

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Besuchen Sie gemeinsam Kunden und Interessenten. Planen Sie Feld-Marketing-Tage mit Fokus auf Zeitmanagement. Legen Sie nach Möglichkeit Termine fest, besuchen Sie andere Unternehmer aber auch informell. Planen Sie ggf. Folgetermine ein. Überprüfen Sie Ihre Verkaufsgespräche, wenn Sie ins Büro zurückkehren.

Dinge benötigt

  • Unternehmensbroschüren, Jahresberichte und andere unternehmensspezifische Informationen
  • Aktuelle Clientdatenbank
  • Schriftlicher Einleitungsschreiben
  • Lebenslauf des neuen Vertriebsmitarbeiters
  • Informationen zum schriftlichen Rabatt oder speziellen Preispaket

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