Ideen zur Maximierung der Sales Force Management-Leistung

Unternehmer stehen häufig vor einem Rätsel, wenn es um den Verkauf ihrer Vertriebsmitarbeiter geht, bei denen die Top-Verkäufer in Aufsichtspositionen versetzt werden, für die sie nicht qualifiziert sind. Um zu vermeiden, dass Sie Ihren Top-Performer verlieren oder Ihr Unternehmen schwächen müssen, verwenden Sie verschiedene Vertriebsmanagementtechniken, um diesen kritischen Bereich Ihres Betriebs zu optimieren.

Pre-Train

Halten Sie eine schriftliche Beschreibung für Ihre Gebietsleiter und Ihren Gesamtverkaufsleiter bereit, damit potenzielle Kandidaten erkennen können, welche Fähigkeiten sie entwickeln müssen, bevor sie sich bewerben. So vermeiden Sie den Druck Ihrer Mitarbeiter für diese Jobs, bevor sie bereit sind, sie abzuwickeln. Dazu gehören Kenntnisse über Marktforschungstechniken, die Fähigkeit, Kundenumfragen durchzuführen und zu analysieren, wie Vertriebsmitarbeiter effektiv unterrichtet werden können, Kommunikationsfähigkeiten, Budgetwissen, Vergleich von Vertriebskanälen und Auswahl von Quoten. Ihre Vertriebsleiter sollten in der Lage sein, Ihren Umsatz nach Produkt, Vertriebsmethode, Margen und Volumina zu analysieren. Senden Sie bei Bedarf Mitarbeiter, die Sie um Führungspositionen ausbilden, zu Seminaren und Workshops, bevor Sie in Ihrem Unternehmen aufsteigen.

Vertrieb unter Marketing platzieren

In großen Unternehmen unterliegt der Verkauf dem Marketing, das alle Werbe-, PR-, Promotions-, Vertriebs- und Preisstrategien genehmigt. Dies kann auch für kleine Unternehmen eine sehr vorteilhafte Taktik sein, da dies verhindern kann, dass ein Vertriebsmanager die Diskontierung als Hauptverkaufstaktik verwendet. Buy-One-Get-One-free, 25 Prozent Rabatt, keine Zinskonten und kostenloser Versand sind die Favoriten von Vertriebsleitern, aber die Flucht vieler Gewinnmargen vieler Unternehmen. Verkaufsfördernde Verkaufsaktionen, Broschüren und Werbung können auch Ihre Marke schädigen. Halten Sie Ihre Marketingkommunikation daher in den Händen von Profis.

Verwendete verschiedene Provisionen und Boni

Jedem Vertriebsmitarbeiter die gleiche Provisions- oder Bonusstruktur zu bieten, mag auf den richtigen Weg erscheinen, aber er kann Teammitglieder tatsächlich diskriminieren, abhängig von ihrer Amtszeit und der Größe ihres Gebiets. Wenn Sie beispielsweise Bonuszahlungen nur für Umsatzsteigerungen von Jahr zu Jahr leisten, haben Langzeitmitarbeiter möglicherweise nicht die Möglichkeit, ihre Region so zu erweitern, wie neue Mitarbeiter. Wenn Sie die Basis für die Leistung auf den Gesamtumsatz setzen, haben Mitarbeiter mit neuen oder kleineren Gebieten nur eine geringe Chance, das zu verdienen, was langjährige Mitarbeiter können. Wenn Sie mit Ihrem Anwalt zusammenarbeiten, um sicherzustellen, dass Sie Ihren gesetzlichen Verpflichtungen nachkommen, erstellen Sie verschiedene Incentive-Pakete für jeden Mitarbeiter, um jedem Mitglied Ihres Teams die Möglichkeit zu geben, attraktive Prämien oder Provisionen zu erhalten.

Zielarten des Verkaufs

Unterschiedliche Umsätze bringen unterschiedliche Margen und Bruttogewinne auf Basis der damit verbundenen Umsatzkosten. Per Telefon getätigte Verkäufe kosten zum Beispiel keine Flugkosten, Unterkünfte und andere Reisekosten, die bei Verkäufen auf Messen anfallen. Verkäufe an neue Kunden helfen Ihnen dabei, exponentiell zu wachsen, sodass dieselben Bestellungen von Stammkunden nicht erneut signiert werden. Einige Produkte kosten weniger als andere, was eine höhere Marge bedeutet. Zahlen Sie nicht für jeden Verkauf denselben Bonus oder dieselbe Provision, wenn Sie Ihre Mitarbeiter dazu motivieren möchten, mehr von einem Produkt als einem anderen zu verkaufen oder eine Verkaufsmethode über eine andere zu verwenden.

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