Ermittlung der Kompetenzen eines Verkaufspersonals
Vertriebskompetenzen sind Verhaltensweisen, die für den Erfolg von Vertriebsaktivitäten erforderlich sind, z. B. das Generieren von Vertriebs-Leads und deren Umwandlung in Kunden. Kleine und große Unternehmen müssen die Kompetenzen der Vertriebsmitarbeiter ermitteln, um das Umsatzwachstum voranzutreiben, den Marktanteil zu erhöhen und auf sich ändernde Geschäftsbedingungen zu reagieren. Unternehmen müssen auch kompetente Vertriebsmanager identifizieren, da sie eine wesentliche Rolle bei der Motivation und Bindung kompetenter Vertriebsmitarbeiter spielen.
Betriebsbereit
Operative Kompetenzen umfassen grundlegende Fähigkeiten, die Vertriebsmitarbeiter benötigen, um effektiv zu arbeiten. Dazu gehören die Kundenakquisitionsfähigkeiten, die das Erkunden von Verkaufskontakten und das Schließen von Vertriebs-Leads umfassen. Kundenbindungsfähigkeiten wie Kontenverwaltung und Kundenservice; Kommunikationsfähigkeiten, z. B. Vorbereitung von Einreichungen und Präsentationen; Zeitorganisationsfähigkeiten; und Netzwerkfähigkeiten. Die Vertriebsmitarbeiter sollten über die Produkte ihres Unternehmens und die der Konkurrenz informiert sein. Ressourcenbeschränkungen in kleinen Unternehmen können dazu führen, dass die Vertriebsmitarbeiter auch an Design- und Verwaltungsrollen beteiligt sind, für die Multitasking-Fähigkeiten und Flexibilität erforderlich sind.
Engagement
Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter wissen, wie sie Kunden ansprechen können, und verstehen ihre Anforderungen. Beim Engagement werden Fragen dazu gestellt, wie Kunden die Produkte eines Unternehmens einsetzen, mögliche Produktoptionen erkennen, auf Kundenbedenken eingehen und Produkte im Interesse des Kunden verkaufen. Im Bereich Business-to-Business-Selling umfasst das Engagement das Sammeln von Informationen über Unternehmen und das Erstellen von Geschäftsfällen, um zu zeigen, wie das Umsatzwachstum verbessert oder durch die Verwendung bestimmter Produkte und Dienstleistungen Kosteneinsparungen erzielt werden können.
Anpassungsfähigkeit
Vertriebsmitarbeiter sollten flexibel sein, da sich die Kundenbedürfnisse mit den sich ändernden wirtschaftlichen und geschäftlichen Bedingungen ändern. Darüber hinaus sind keine zwei Kunden gleich, insbesondere kleine Unternehmen. Zum Beispiel kann ein wirtschaftlicher Abschwung dazu führen, dass Unternehmen aggressiver mit dem Preis konkurrieren. Vertriebsmitarbeiter sollten nicht nur in der Lage sein, den Verkauf zu schließen, sondern auch bereit sein, als Change Agents zu fungieren. Der Verkauf eines Informationstechnologiesystems beispielsweise erfordert möglicherweise eine kontinuierliche Einbeziehung der Vertriebsmitarbeiter in Projektmanagementfunktionen, z. B. die Koordination des Implementierungs- und Schulungsprozesses für das neue System.
Überlegungen
Die Vertriebsführerschaft spielt eine entscheidende Rolle bei der Identifizierung und Entwicklung kompetenter Vertriebsmitarbeiter. Erfolgreiche Führungskräfte wissen, wie man Erfolge erkennt und lobt, beispielsweise das Erreichen von Vertriebszielen oder die Bindung von Schlüsselkunden. Sie wissen auch, wie sie Bereiche identifizieren, in denen Abhilfemaßnahmen erforderlich sind, z. B. Bestandskontrollen bestehender Kunden, um festzustellen, ob sie zusätzliche Anforderungen haben. Unternehmen sollten ein formelles Schulungsprogramm für die Entwicklung von Vertriebsleitern in Erwägung ziehen, da der Abschluss eines Verkaufs und die Motivation der Mitarbeiter, Ziele zu erreichen, zwei unterschiedliche Fähigkeiten sind.