Wichtigkeit von Verhandlungszielen
Für eine erfolgreiche Verhandlung brauchen Sie ein klares Gespür dafür, was das Ergebnis sein soll. Wenn Sie keine definierten Ziele haben, werden Sie wahrscheinlich nicht mit den für Ihr Unternehmen besten Ergebnissen aus den Verhandlungen herauskommen. Durch das Eingehen einer Verhandlung mit bestimmten Zielen sowie ein klares Verständnis Ihrer nächstbesten Alternative werden Sie in eine stärkere Position geraten.
Seien Sie clever
Setzen Sie, wenn möglich, SMART-Ziele - spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden. Je mehr Sie Ihre Ziele klären können, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie sie erreichen. Wenn Sie beispielsweise nach etwas Unklarem suchen, beispielsweise „Ich möchte, dass mein Verkäufer seine Preise senkt“, würde ein Rückgang von 1 Prozent diese Ziele technisch erreichen, aber für Ihr Endergebnis ist dies möglicherweise nicht ausreichend. Andererseits ist es nicht erreichbar, den Verkäufer zu bitten, seinen Preis zu halbieren. Machen Sie Ihre Hausaufgaben, um eine realistische Einschätzung zu erhalten, was Sie bekommen können, und nehmen Sie Verhandlungen mit dieser Zahl auf.
Priorisieren Sie Ihre Ziele
Viele Verhandlungen haben mehr als ein Ziel auf jeder Seite des Tisches. Wenn Sie beispielsweise mit einem Anbieter über Bedingungen verhandeln, besteht Ihr primäres Ziel möglicherweise darin, Ihre Kosten zu senken und die Reaktionsfähigkeit zu erhöhen. Möglicherweise interessieren Sie sich jedoch weniger für bestimmte Zahlungsbedingungen. Ihr Verkäufer möchte möglicherweise mehr von den Vertragsmitteln im Voraus erhalten, als eine Gehaltserhöhung. Durch das Priorisieren von Zielen können Sie wissen, was für Sie am wichtigsten ist und worauf Sie Kompromisse eingehen können.
Materiell vs. immateriell
Die Verhandlungen beginnen mit konkreten Zielen, wie sie durch das SMART-Goal-Framework festgelegt werden. So bleibt der Fokus auf dem, was für das Geschäft am besten ist. Die an einer Verhandlung Beteiligten können jedoch auch immaterielle Ziele haben. Wenn ein Manager beispielsweise kritisiert wurde, dass er frühere Geschäfte mit einer Gewerkschaft „verloren“ hatte, könnte er Verhandlungen mit dem immateriellen Ziel aufnehmen, als Sieger zu gelten. Dies könnte ihn dazu bringen, eine konfrontative Haltung einzunehmen, selbst wenn ein frühzeitiges Angebot sonst gefallen würde. Ein Unternehmen, das die Umwelt in der Vergangenheit negativ belastet hat, kann mit der lokalen Regierung in Verhandlungen treten, um seinen Ruf zu verbessern, auch wenn dies zu anderen Bedingungen ein weniger vorteilhaftes Geschäft bedeutet.
Ziele der Gegner bestimmen
Es ist natürlich, sich auf die eigenen Ziele zu konzentrieren, aber es lohnt sich auch, die des Gegners zu analysieren. Auf diese Weise ist es einfacher, nach Gemeinsamkeiten zu suchen und Win-Win-Ergebnisse zu finden. Wenn dies nicht möglich ist, werden Sie zumindest ein besseres Gefühl für das gewünschte Ergebnis der anderen Seite erhalten. Um herauszufinden, was die andere Partei wirklich will, können Sie zwei oder drei Angebote von annähernd gleichem Wert machen, die verschiedene Aspekte des Vorschlags hervorheben und herausfinden, welche für sie attraktiver ist. Wenn Ihr Anbieter viel mehr daran interessiert ist, mehr Geld im Voraus zu erhalten, als eine größere Gesamtsumme über einen längeren Zeitraum verteilt, ist dies ein nützliches Ziel.
Kennen Sie Ihre BATNA
Nehmen Sie an jedem Deal teil, der Ihre beste Alternative zu einer Verhandlungsvereinbarung kennt - "BATNA" im Verhandlungsgespräch. Auf diese Weise können Sie entscheiden, wie aggressiv Sie Ihre Ziele setzen und wie fest Sie daran bleiben können. Wenn Ihre BATNA akzeptabel ist, z. B. wenn Sie einen anderen interessierten Anbieter zu einem attraktiven Preis bereitstellen möchten, können Sie ein hartes Geschäft treffen. Wenn Ihre BATNA dagegen schlecht ist, müssen Ihre Ziele mit niedrigerer Priorität möglicherweise auf dem Weg zu einer Vereinbarung auf der Strecke bleiben.