Die Bedeutung der Verkaufsförderung für eine Fertigungsorganisation

Wie alle Unternehmen müssen Hersteller ihre Produkte verkaufen, um Gewinne zu erzielen. Einige Hersteller verkaufen ihre Produkte an Zwischenhändler, die diese wiederum an den Endverbraucher verkaufen. Andere Hersteller verkaufen ihre Produkte direkt an Verbraucher. Wieder andere verfolgen einen hybriden Ansatz. Unabhängig davon, welche Herangehensweise ein Hersteller wählt, kann eine wirksame Verkaufsförderung dazu beitragen, die finanziellen Erfolgschancen zu erhöhen.

Verkaufsförderung

Verkaufsförderung ist eine Kategorie des Werbemixes, neben Werbung, persönlichem Verkauf und Öffentlichkeitsarbeit. Die wichtigste Bedeutung einer Verkaufsförderung besteht darin, Käufern einen Anreiz zu bieten und den Umsatz zu steigern. In einigen Fällen unterstützen die anderen Komponenten des Promotion-Mix eine Verkaufsförderungsstrategie. Beispielsweise kann eine Werbekampagne verwendet werden, um eine Verkaufsförderungsstrategie bekannt zu machen.

Verbraucher-Verkaufsförderung

Hersteller, die direkt an Verbraucher verkaufen, können Verkaufsförderungsstrategien nutzen, um den Umsatz zu steigern. Verbraucheranreize wie attraktive Finanzierungskonditionen könnten die Verbraucher dazu bewegen, einen großen Kauf zu tätigen. Gutscheine, Mengenrabatte und Belohnungsprogramme für häufige Käufer geben den Verbrauchern mehr Motivation, ein Produkt zu kaufen. Beispielsweise kann ein Hersteller in seinem Vor-Ort-Shop starke Preisnachlässe anbieten und die Verbraucher davon überzeugen, zu ihrem Standort zu fahren, um Angebote zu erhalten, die sie nicht bei ihren örtlichen Einzelhändlern erhalten können.

Überlegungen

Hersteller können auch typische Absatzförderungsverfahren für Verbraucher einsetzen, um den Verkauf an Zwischenhändler zu fördern. Angenommen, ein Bekleidungshersteller verkauft seine Produkte an Großhändler, die wiederum ihre Kleidung an Einzelhandelsgeschäfte verkaufen. Der Bekleidungshersteller kann Verkaufsstrategien für Verbraucher einsetzen, beispielsweise attraktive Finanzierungsangebote oder Mengenrabatte, um Intermediäre zu motivieren, mehr Inventar für den Weiterverkauf zu erwerben. Ein niedrigerer Kaufpreis ermöglicht es beispielsweise einem Wiederverkäufer, bei jedem Verkauf einen höheren Gewinn an Endverbraucher zu erzielen.

Trade Sales Promotion

Hersteller können auch Verkaufsförderungsstrategien einsetzen, die speziell zur Motivation von Handelsverkäufen bestimmt sind, wie persönliche Vorführungen auf Kongressen und Messen. Wie bei Verkaufsförderungen für Konsumenten erhöht auch Handelsförderaktionen die Attraktivität der Produkte des Herstellers.

Auswirkungen

In jedem Fall kann die Verkaufsförderung dazu beitragen, dass eine Fertigungsorganisation ihre finanzielle Leistungsfähigkeit verbessert. Der Verkauf größerer Lagerbestände erhöht die Einnahmen. Verkaufsförderungsaktionen können skeptische Käufer dazu bringen, einen Kauf zu tätigen, möglicherweise Kundenbindung zu entwickeln und langfristige Beziehungen aufzubauen. Verkaufsaktionen helfen Herstellern außerdem, sich von überschüssigen Lagerbeständen zu befreien, wenn ein Hersteller mehr als notwendig produziert, beispielsweise aufgrund einer falschen Umsatzprognose.