Inbound Telefonverkaufstechniken

Bei kaltem Telefonieren werden Personen kontaktiert, die dies nicht erwarten. Die Verwendung dieser Technik bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter Wege finden müssen, um die aufdringliche Natur des unerwünschten Kontakts zu überwinden. Eingehende Telefonverkäufe stellen kleine Unternehmen vor eine andere Herausforderung: Der Kunde hat sich mit dem Verkäufer in Verbindung gesetzt, aber der Verkäufer weiß nicht genau, warum. Der Kunde kann hochmotiviert sein, um einen Kauf zu tätigen, oder er testet gerade das Wasser.

Informationsbeschaffung

Die kritischste Technik ist der Übergang von den anfänglichen Gefälligkeiten zu einer Diskussion über die Welt des Kunden, wie das Buch „Upselling Techniques“ von Stephan Schiffman beschreibt. Wie genau Sie dies tun sollten, hängt davon ab, was Sie verkaufen und was Sie über den Kunden wissen müssen, um ihn zu verkaufen. Um beispielsweise eine Lebensversicherung zu verkaufen, müssen Sie wissen, ob ein Kunde an der Versicherung als Anlageinstrument interessiert ist oder nur nach einem kostengünstigen Weg sucht, um seine Familie zu schützen. Sie könnten den Kunden rundheraus fragen, aber es ist effektiver, herauszufinden, warum der Kunde angerufen hat, indem er in einen freundlichen Dialog wechselt, in dem wichtige Informationen auf zufällige Weise abgefragt werden.

Nachprüfung

Wenn Sie eine ungefähre Vorstellung davon haben, warum der Kunde angerufen hat, fahren Sie mit der zweiten kritischen Methode fort: Überprüfen der Informationen, damit Sie Ihr Verkaufsgespräch auf den Anrufer abstimmen können. Angenommen, die Verkäuferin der Lebensversicherung erfuhr in der Phase der Informationssammlung, dass der Anrufer nach einer günstigen Politik sucht, um seiner Familie zu helfen, sich im Wasser aufzuhalten, falls sie plötzlich sterben sollte. Der Verkäufer kann jetzt gezieltere Fragen stellen, beispielsweise nach dem aktuellen Einkommensniveau und den Ausgaben der Familie. Die Antworten des Kunden bestätigen ihre Bedürfnisse, sodass der Verkäufer die Richtlinien bewerben kann, die am wahrscheinlichsten zu einem Verkauf führen.

Skriptformat

Ein gut entworfenes Telemarketing-Skript ist für den Erfolg unerlässlich. Ein allgemeines Format für ein eingehendes Verkaufsgespräch ist das Öffnen mit einer Begrüßung, das Sammeln von Informationen, Überprüfen der Informationen, Erstellen eines benutzerdefinierten Verkaufsgesprächs und Schließen des Anrufs, indem der Kunde aufgefordert wird, Maßnahmen zu ergreifen.

Stil

Kunden variieren in ihrem Interesse und ihrer Bereitschaft, sich an einem Gespräch zu beteiligen, aber Ihr Verkaufsgespräch muss seinen Fokus behalten, unabhängig von der Art des Kunden, mit dem Sie sich befassen. Während das Format starr sein sollte, sollte das tatsächliche Gespräch freundlich und entspannt sein. Nur durch häufiges Üben und Telefonverkauf können Sie einen natürlich klingenden Ansatz entwickeln.