Schlüssel zum Upselling

Viele Leute halten Upselling gerade in der Welt des Fast Food für wichtig. Jeder hat einen Kassierer erlebt, der sagt "Möchten Sie Pommes damit?" Die Wahrheit ist, dass Upselling in fast jedem Unternehmen wichtig ist. Up-Selling verkauft einfach mehr an einen Kunden, als er ursprünglich geplant hatte. Das Erlernen der Schlüssel zum Upselling kann praktisch den Gewinn eines jeden Unternehmens steigern.

Kenne deinen Kunden

In den meisten Fällen gilt: Je besser Sie Ihren Kunden kennen, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie einen zusätzlichen Verkauf erzielen und diesen Kunden für die Zukunft behalten. Je mehr Informationen Sie über einen Kunden haben, desto besser sind Sie darauf vorbereitet, eine Lösung für seine Bedürfnisse zu finden. Wenn Sie diese Lösung finden können, wird ein Verkauf für Ihr Unternehmen erstellt und der Kunde zufrieden gestellt.

Hör mal zu

Manchmal ist ein Up-Selling so einfach wie dem Kunden zuzuhören. Während eines Gesprächs informiert Sie ein Kunde oft über andere Bedürfnisse, die er hat. In vielen Fällen weiß er möglicherweise nicht, dass Ihr Unternehmen eine Lösung anbietet. Wenn Sie sich beispielsweise im Hardwaregeschäft befinden, könnte ein Kunde erwähnen, dass er Bäume entfernen muss. Eine Antwort könnte sein: "Sie haben zuvor erwähnt, dass Sie einige Bäume entfernen mussten. Wussten Sie, dass wir Werkzeugverleih anbieten, die Ihnen dabei helfen können?"

Nehmen Sie den Verkauf an

Angenommen, der Verkauf ist ein weiterer wirksamer Weg zum Upselling. Wenn Sie den Verkauf voraussetzen, sollten Ihre Worte darauf hinweisen, dass der Verkauf bereits akzeptiert ist. Wenn ein Client beispielsweise einen Computer gekauft hat, können Sie sagen: "Möchten Sie einen 19-Zoll- oder 23-Zoll-Monitor für Ihren neuen Computer?" Ein anderes Beispiel wäre die Kombination eines Dienstes mit dem Verkauf. Wenn der Kunde einen Teppich gekauft hat, könnten Sie fragen: "Würde Dienstag oder Mittwoch besser funktionieren, wenn Sie den Teppich verlegen lassen?"

Anreize

Eine weitere Möglichkeit zur Steigerung des Upselling-Angebots in Ihrem Unternehmen besteht darin, Ihrem Kunden einen Anreiz zu bieten, mehr Produkte oder Dienstleistungen zu erwerben. Wenn Ihr Unternehmen eine Dienstleistung auf Vertragsbasis anbietet, reduzieren Sie die Leistung gegen eine längere Zusage. Eine weitere Option wäre, ein paar kostenlose Artikel für eine längere Zusage bereitzustellen. Incentives können auch mit Ihren Verkäufern zusammenarbeiten. Indem Sie dem Verkäufer, der in einem bestimmten Zeitraum die meisten Up-Sells hat, einen Bonus anbieten, können Sie auch Ihren Umsatz steigern.

Fragen

Jeder der oben genannten Punkte ist sicherlich ein Schlüsselfaktor für die Steigerung des Umsatzes. Ein Verkauf wird jedoch nur dann erfolgen, wenn der Verkäufer dies nur verlangt. So wie viele Verkäufer Angst haben, Kunden um Empfehlungen zu bitten, fragen manche auch nach dem Up-Selling. Verkäufer müssen geschult werden, um nach dem Up-Selling zu fragen. Noch wichtiger ist, wenn der Verkäufer auf Provisionsbasis arbeitet, sollte er verstehen, wie die Forderung nach einem Up-Selling jedes Mal seinen Gehaltsscheck beeinflussen kann.