Die Hauptfunktionen eines Vertriebskanals
Die Gründe, aus denen Sie bestimmte Verkaufsstellen für Ihr Produkt auswählen, gehen über den Umsatz hinaus, den Sie generieren. Einige Vertriebskanäle, die Ihnen beim Verkauf Ihres Produkts helfen, können Ihrem Unternehmen aus verschiedenen Gründen mehr schaden als dem Verkauf. Ihre Vertriebskanalstrategie sollte eine Überprüfung Ihres Marketing-Mix beinhalten, um die möglichen Auswirkungen einer möglichen Entscheidung auf Ihr Produkt, Ihren Service oder Ihr Geschäft zu bestimmen.
Vertriebskanäle
Zu den Vertriebskanälen zählen Verkaufsmethoden sowie Standorte. Zu den Methoden zählen Direktvertrieb, Großhändler und Einzelhändler. Direktverkauf bedeutet, dass Sie ohne Zwischenhändler direkt an den Verbraucher verkaufen, z. B. in einem Geschäft, das Sie besitzen, online oder mit einem Katalog. Die Verwendung eines Großhändlers umfasst einen Händler, um Ihr Produkt auf verschiedene Kanäle zu bringen, die Sie möglicherweise selbst nicht erreichen. Mit Einzelhändlern verkaufen Sie an Geschäfte, die Ihr Produkt kennzeichnen, um Gewinne zu erzielen. Zu den spezifischen Vertriebskanaloptionen gehören Einzelhandelsgeschäfte, Direktwerbung auf Ihrer Website, über Kataloge und die Verwendung von Verkaufsagenten.
Verkaufsvolumen
Eine der Funktionen eines Vertriebskanals ist die Optimierung Ihres Umsatzvolumens. Auch wenn Sie möglicherweise mehrere Möglichkeiten haben, Ihr Produkt zu vertreiben, haben Sie möglicherweise nur eine begrenzte Kapazität, um Ihr Produkt herzustellen. Daher müssen Sie prüfen, mit welchen Produkten Sie die meisten Verkäufe erzielen. Wenn Sie sich beim Verkauf Ihres Produkts auf Einzelhändler verlassen und Ihre Vertriebsstrategie um Online-Umsätze erweitern, könnten einige Ihrer Einzelhändler Sie fallen lassen, wenn sie der Meinung sind, dass ihre Umsätze zurückgehen werden, da Kunden einfacher online einkaufen können. Maximaler Umsatz bedeutet nicht immer einen optimalen Umsatz, da einige Kanäle höhere Kosten verursachen.
Umsatzkosten
Einige Vertriebskanäle erfordern mehr Kosten. Zum Beispiel erfordert der Direktverkauf eine Auftragsabwicklung und -erfüllung, einschließlich Personalzeit, Versand- und Kreditkartenverarbeitungssoftware und Transaktionsgebühren. Für andere Optionen sind möglicherweise Werbekosten erforderlich, z. B. für Schilder, Coupons, Displays und Verkaufsgespräche. Aus diesem Grund bieten Vertriebswege mit dem höchsten Umsatz nicht immer die höchsten Gewinnmargen.
Brutto vs. Gewinnrücklagen
Sobald Sie Ihren erwarteten Umsatz von einem potenziellen Vertriebskanal, Ihre Umsatzkosten und Ihren Preis pro Stück kennen, können Sie Ihre Gewinnspanne pro Artikel und den Bruttogewinn berechnen. Auf diese Weise können Sie basierend auf Ihrer Fähigkeit, Verkäufe zu finanzieren und Waren zu produzieren, feststellen, welche Vertriebsoptionen für Sie die besten sind.
Ihre Marke schützen
Wenn Sie sich auf eine starke Marke auf dem Markt verlassen, müssen Sie die Auswirkungen eines Verkaufs an einem bestimmten Standort oder einer bestimmten Methode auf Ihre Marke berücksichtigen. Der Verkauf eines High-End-Produkts über einen Supermarkt, in dem Sie neben Billigmarken verkauft werden, kann Ihr Image beschädigen. Wenn Ihr Image einen hervorragenden persönlichen Service bietet, kann der Online-Verkauf Ihren Ruf in diesem Bereich beeinträchtigen.