Meilenstein Vertriebsstrategie

Meilensteine ​​sind in der Geschäftswelt ebenso wie auf Reisen ein Maß für den Fortschritt. Wenn Sie Meilensteine ​​für Ihr Vertriebsteam festlegen, sagen Sie ihnen, wie viel Sie erwarten, dass sich der Umsatz verbessert und wie schnell Sie die Verbesserung erwarten. Um eine gute Vertriebsstrategie zu entwickeln, müssen Sie Meilensteine ​​auswählen, die Ihr Team herausfordern, ohne dabei so herausfordernd zu sein, dass die Ziele unerreichbar sind.

Forschung

Bevor Sie Meilensteine ​​setzen, sollten Sie einige Nachforschungen anstellen. Sehen Sie sich die Verkaufszahlen für verschiedene Regionen und Produktlinien in den letzten Jahren an. Verfolgen Sie, wie die Umsatzerlöse jährlich gestiegen sind. Vergleichen Sie die Leistung Ihres Unternehmens mit den Industriestandards. Sprechen Sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern darüber, was sie während der Arbeitswoche tun - Verkäufe, Prospektierung, Schließungen - und wie viel mehr sie für möglich halten. Dies gibt Ihnen ein Gefühl dafür, welche Meilensteine ​​Sie setzen sollten.

Meilensteine ​​setzen

Die Small Business Administration empfiehlt, dass Sie Ihre Meilensteine ​​spezifisch festlegen. Sie können beispielsweise entscheiden, den Business-to-Business-Umsatz um 30 Prozent oder den Gesamtumsatz für eine bestimmte Produktlinie um 50 Prozent zu steigern. Wenn Sie eine neue Verkaufsregion eingeführt haben, können Sie zehn potenzielle Top-Kunden identifizieren. Der Meilenstein ist, dass sich Ihr regionales Verkaufsteam vor acht von ihnen präsentiert. Jedes Ziel sollte eine Frist haben, sodass Ihr Verkaufsteam einen gewissen Leistungsdruck hat.

Einzelpersonen

Jeder Verkäufer sollte innerhalb des Gesamtverkaufsplans über individuelle Meilensteine ​​verfügen. Einzelne Meilensteine ​​berücksichtigen die Unterschiede zwischen Ihrem Vertriebsteam. Beispielsweise kann ein Verkäufer, der viele Anrufe tätigt, aber nur wenige Verkäufe tätigt, von einem Meilenstein profitieren, der öfter geschlossen wird. Wer gut schließt, aber keine kalten Anrufe tätigt, wird gebeten, fünf neue Kunden anzusprechen.

Die Meilensteine ​​treffen

Verfolgen Sie den Fortschritt in Richtung der Meilensteine, indem Sie eine Wandtabelle oder eine Kalkulationstabelle verwenden, um die Entfernung anzuzeigen, die Ihre Vertriebsmannschaft noch zurücklegen muss. Wenn ein Verkäufer ihren nächsten Meilenstein nicht erreicht, arbeiten Sie mit ihr zusammen, um die Gründe zu ermitteln und Verbesserungsmöglichkeiten zu finden. Wenn ein Verkäufer erfolgreich ist, ist eine Belohnung oder ein Bonus angemessen. Meilensteine ​​stehen für überdurchschnittliche Leistung und Anreize ermutigen Ihre Mitarbeiter zum Erfolg. Ob Ihr Mitarbeiter erfolgreich ist oder nicht, legen Sie einen neuen Meilenstein für den nächsten Verkaufszyklus fest.

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