7 Schritte zur konsistenten Verweisgenerierung

Empfohlene Leads können das Herzblut Ihres Unternehmens sein. Das durchschnittliche Geschäft kann eine Verkaufsschließungsquote von 50 Prozent oder mehr für referenzierte Leads aufweisen. Im Vergleich zu einer Schlussquote von 10 Prozent oder schlechter bei kalten Anrufen oder Call-Ins bedeutet dies viel weniger Zeit für den Verkauf und mehr Zeit für den Verkauf. Allzu oft führt das Generieren von Empfehlungen von Kunden und Netzwerkkontakten jedoch zu einem Rückschritt bei den geschäftlichen Problemen des Tages. Um konsistente Umsätze aus Verweisen zu generieren, müssen Sie sich stets darauf konzentrieren, Verweise zu erhalten.

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Notieren Sie sich ein wöchentliches Mindestziel für die Anzahl der Empfehlungen, die Sie sammeln werden. Notieren Sie sich jede Überweisung, die Sie erhalten, und die Verkäufe, die diese Überweisungen generieren. Dies hilft Ihnen dabei, Empfehlungen zu vermitteln, wenn Sie mit Kunden sprechen. Die Verfolgung der aus Empfehlungen generierten Umsätze motiviert Sie ebenfalls. Wenn Sie beispielsweise feststellen, dass Sie für jeweils zwei Empfehlungen einen Verkauf tätigen können, ist es erstaunlich einfach, daran zu denken, dass Sie am Ende jedes Geschäftstreffens nach Empfehlungen fragen müssen.

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Erklären Sie jedem potenziellen Kunden, dass Sie sich auf Empfehlungen für Ihr Unternehmen verlassen. Tun Sie dies, bevor eine Verkaufsvereinbarung getroffen wurde. Sie können einfach fragen, ob sie zustimmen können, Ihnen später Empfehlungen zu geben, sofern sie mit Ihrer gemeinsamen Arbeit vollkommen zufrieden sind.

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Integrieren Sie Ihre Anfrage für Empfehlungen in den Abschluss eines jeden Verkaufs. Sie können dies tun, indem Sie den Kunden fragen, ob er mit Ihrer Arbeit völlig zufrieden ist, und dann den Kunden daran erinnern, dass Sie von zufriedenen Kunden auf Empfehlungen angewiesen sind, um Ihr Geschäft aufzubauen.

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Beschreiben Sie die wichtigsten Merkmale Ihrer idealen Kunden, wenn Sie nach Empfehlungen fragen. Sie können nicht erwarten, dass Ihre Kunden wissen, wen Sie suchen. Ein Immobilienmakler fragt beispielsweise "Wissen Sie jemanden, der ein Haus sucht?" wird oft die Namen von Personen erhalten, die bereits einen Makler haben. Wenn es sich bei Ihren besten Kunden um frisch verheiratete, kürzlich Absolventen und kürzlich pensionierte Fachkräfte handelt, fragen Sie nach diesen Personen, wenn Sie Verweise anfordern.

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Identifizieren Sie die Arten von Personen, die in der Lage sind, Ihnen solide Empfehlungen zu geben, und legen Sie Wert darauf, sich mit diesen Personen zu vernetzen. Dies kann bedeuten, dass Sie der örtlichen Handelskammer beitreten oder wöchentliche Frühstücksmeetings mit Personen in ergänzenden Bereichen durchführen, bei denen Sie sich gegenseitig Empfehlungen geben.

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Erzählen Sie Anekdoten über die Arbeit, die Sie beim Networking machen, insbesondere wenn die Geschichte zeigt, wie Sie Ihren Kunden auf eine Weise helfen können, die andere möglicherweise nicht können. Diese Geschichten erinnern die Leute oft an andere, die wissen, wer von Ihnen profitieren könnte. Es erinnert sie auch daran, dass es für diese Menschen von Vorteil ist, Ihnen die Namen von Freunden und Kollegen zu geben, nicht nur für Sie und Ihr Unternehmen.

7.

Vielen Dank an alle, die Ihnen Empfehlungen geben. Dies muss nicht unbedingt eine finanzielle Belohnung sein. Eine handschriftliche Dankesnote macht Ihre Wertschätzung unvergesslich - vor allem, wenn Sie den Kunden das nächste Mal um weitere Empfehlungen bitten.