Die Vorteile von Business-to-Business Vs. Business-to-People
Unter Geschäftspartnern oder Einzelhandel versteht man den Verkauf von Waren oder Dienstleistungen an die Endbenutzer des Produkts, die auch als Endbenutzer bezeichnet werden. Business-to-Business-Verkäufer handeln normalerweise mit einer von drei Arten von Kunden. Wiederverkäufer, Geschäftsbenutzer und Institutionen. Wiederverkäufer sind Einzelhandelsunternehmen, die Produkte weiterverkaufen wollen. Geschäftsbenutzer verwenden das Produkt, um ihre Produkte zu erstellen oder ihr Geschäft zu verwalten. Institutionen wie Schulen und Krankenhäuser verwenden das Produkt für Operationen.
Elemente des Business-to-Business-Vertriebs
Bei Business-to-Business-Verkäufen handelt es sich häufig um teurere oder technologisch fortschrittlichere Produkte. Business-to-Business-Kunden bestellen mehr Produkte und geben mehr Geld aus als Privatkunden. Dies bedeutet, dass Business-to-Business-Verkäufe das Potenzial haben, mehr Geld zu verdienen als Business-to-People-Verkäufe. Business-to-Business-Verkäufer benötigen weniger Kunden als Einzelhändler, da ein einzelner Geschäftskunde Geld generieren kann. Dies bedeutet, dass sich Business-to-Business-Verkäufer stärker auf jeden Geschäftskunden konzentrieren können.
Geschäftskundenlogik
Einkäufer neigen dazu, ihre Einkäufe logischer und rationaler zu gestalten, da Geschäftskunden im Gegensatz zu Privatkunden Entscheidungen für eine große Anzahl von Menschen treffen. Privatkunden kaufen für ihre eigenen Konsumentenkunden, Geschäftsbenutzer für ihre Mitarbeiter und Institutionen für ihre Kunden. Aufgrund der Rationalität von Geschäftskunden treffen sie häufig Kaufentscheidungen auf der Grundlage vorhersehbarer Kriterien wie Preis, Haltbarkeit, Support und Vertrautheit mit dem Verkäufer.
Produktspezifität
Manchmal benötigen Einkäufer Produkte, die speziell für ihr Geschäft hergestellt wurden. Dies ist eher bei Geschäftsanwendern und institutionellen Käufern der Fall. Diese Art der Produktspezifität garantiert praktisch einen Kauf und hilft beim langfristigen Beziehungsmanagement. Im Rahmen des Verkaufsprozesses müssen Business-to-Business-Verkäufer möglicherweise die Fähigkeit ihres Unternehmens demonstrieren, Produkte gemäß den Anforderungen der Unternehmenskäufer herzustellen.
Gegenseitiges Kaufen
Käufer und Verkäufer von Business-to-Business-Käufen können voneinander kaufen, um langfristige Beziehungen zu knüpfen und Geld zu sparen. Diese Situation tritt am häufigsten auf, wenn beide Parteien für geschäftliche Zwecke kaufen.