So analysieren Sie die Auswirkungen des Channel-Managements
Channel-Management ist eine Technik, mit der Sie die effizientesten Kanäle oder Routen zum Markt für Ihre Produkte und Dienstleistungen auswählen und aus diesen Kanälen die besten Ergebnisse erzielen können, indem Sie geeignete Finanz-, Marketing- oder Schulungsressourcen einsetzen. Zu den Vertriebskanälen zählen Vertriebsmethoden wie Direktverkäufe von Websites, Vertriebsmitarbeitern oder Call Centern sowie indirekte Verkäufe über Vertriebshändler oder Einzelhändler. Sie analysieren die Auswirkungen des Channel-Managements, indem Sie Faktoren wie Änderungen Ihres Marktanteils oder des Umsatzvolumens über bestimmte Kanäle, die sich ändernden Kosten des Markteintritts über bestimmte Kanäle und die unterschiedliche Kundenzufriedenheit über bestimmte Kanäle messen.
Marktanteil
Indem Sie den effektivsten Channel-to-Market auswählen und die Ressourcen auf diesen Channel konzentrieren, können Sie den Marktanteil erhöhen. Wenn Sie Ihre Produkte beispielsweise über Einzelhändler oder Vertriebshändler vertreiben und einen Manager zur Unterstützung Ihrer Channel-Kunden benennen, können Sie Ihren Marktanteil vor und nach dem Programm vergleichen, um die Auswirkungen des Channel-Managements zu analysieren. Oder indem Sie mehr als einen Kanal auswählen, können Sie jeden aus einem breiteren Blickwinkel analysieren. Wählen Sie schließlich einen Kanal aus, der den anderen überlegen ist, oder analysieren Sie jeden Kanal kontinuierlich, um die Erträge aus mehreren langfristigen Kanälen zu maximieren.
Kosten
Verschiedene Kanäle verursachen unterschiedliche Verwaltungskosten. Berechnen Sie beim direkten Verkauf über ein Callcenter oder eine Verkaufsorganisation die Kosten für die Einstellung, die Leistungen für Mitarbeiter, Schulungen, die Marketingunterstützung und die damit verbundenen Kosten, z. B. Reisekosten, um die Channel-Management-Kosten zu ermitteln. Um die Kosten für die Verwaltung indirekter Kanäle zu berechnen, umfassen Sie die Kosten für Marketing und Schulung, Produktinformationen, Kommunikation, den Rabatt, den Sie für den Kanal anbieten, und die Kosten, die mit einem dedizierten Channel-Manager verbunden sind. Durch den Vergleich der Änderungen Ihrer Verwaltungskosten mit dem daraus resultierenden Umsatzvolumen im Channel können Sie die effektivste Verwaltungsstrategie ermitteln.
Der Umsatz
Kundenpräferenzen können das Umsatzvolumen über verschiedene Kanäle beeinflussen. Die wichtigste Veränderung für viele Unternehmen ist die wachsende Bedeutung des Vertriebs über das Internet - weil die Leute gerne online einkaufen. Überwachen Sie als Teil Ihrer Channel-Management-Strategie das sich ändernde Umsatzvolumen über verschiedene Kanäle. Durch den Vergleich der Verkäufe können Sie die Auswirkungen der Konzentration der Verwaltungsressourcen auf das Kanalwachstum analysieren.
Befriedigung
Sie müssen sicherstellen, dass Ihre Kunden mit der Servicequalität zufrieden sind, die sie über Ihre Kanäle erhalten. Führen Sie eine Umfrage zur Kundenzufriedenheit durch, um Probleme in einem Kanal zu identifizieren, die eine Änderung der Verwaltungsstrategie erfordern. Wenn sich Kunden beispielsweise darüber beschweren, dass die Wartezeiten für ein Call Center zu lang sind, können Sie die Wartezeiten für den Call Center-Service verbessern. Wenn Kunden besorgt sind, dass sie keine technischen Ratschläge von Ihren Händlern erhalten können, verbessern Sie das Produkt- und Fachwissen der Händler. Sie können die Auswirkungen von Customer Service Management-Initiativen analysieren, indem Sie die sich ändernde Kundenzufriedenheit messen.