So wenden Sie die 80/20-Regel an, um den Verkauf zu verbessern
1906 bemerkte ein italienischer Ökonom namens Vilfredo Pareto, dass 80 Prozent des privaten Vermögens in Italien von 20 Prozent der Familien kontrolliert wurden. Durch weitere Forschung fand er heraus, dass dieser Anteil in vielen verschiedenen Bereichen zutrifft. Auf den Verkauf bezogen bedeutet die 80/20-Regel, dass nicht nur 80 Prozent Ihres Umsatzes von 20 Prozent Ihrer Kunden stammen, sondern auch, dass 80 Prozent von 20 Prozent Ihres Verkaufspersonals stammen. Wenn Sie dies verstehen, können Sie Ihre Verkaufsaktivitäten so verwalten, dass Sie Ihre Ergebnisse verbessern, wenn Sie diese Regel nicht einhalten.
Kundenprofile identifizieren
Sobald Sie wissen, dass der Großteil Ihres Umsatzes aus einer relativ kleinen Kohorte von Kunden stammt, können Sie mit dem Aufbau einer neuen Marketingstrategie beginnen. Finden Sie heraus, was Ihre Top 20 Prozent der Kunden zu Ihnen bringt, und verwenden Sie diese Themen, um neue Kunden zu finden. Konzentrieren Sie sich alternativ auf Ihre Marketingbemühungen, um Kunden zu gewinnen, die den 20% ähneln, im Gegensatz zu der großen Mehrheit Ihrer Kunden, die für Ihr Endergebnis nicht so wichtig sind.
Best Practices für den Vertrieb
Sie können die 80/20-Regel verwenden, um den größten Teil Ihres Verkaufspersonals zu kürzen, ohne den Umsatz so stark zu reduzieren. Sie können die Regel jedoch auch als Anstoß verwenden, um herauszufinden, was Ihre besten Verkäufer so gut macht. Genauso wie Sie Ihre Kunden untersuchen, um das Profil zu ermitteln, aus dem sie 20 Prozent machen, tun Sie dies auch mit Ihrem Außendienst. Wenn Sie genau verstanden haben, was Ihre besten Verkäufer tun, können Sie entweder nach neuen Teammitgliedern mit denselben Attributen suchen oder die restlichen 80 Prozent Ihres Teams trainieren, um die besten Praktiken zu nutzen und ihre Produktivität zu steigern.
Maximierung der Verwaltungsstunden
80 Prozent Ihrer Zeit werden mit 20 Prozent Ihrer Mitarbeiter verbracht, wenn Sie die 80/20-Regel befolgen. Wenn Ihre produktivsten Mitarbeiter zu den 20 Prozent gehören, die Ihre Zeit monopolisieren, dann nutzen Sie Ihre Zeit sinnvoll. Viele Manager verbringen jedoch den größten Teil ihrer Zeit mit problematischen Mitarbeitern, die in der weniger produktiven 80-Prozent-Kohorte fest verankert sind. Wenn Sie wissen, wie Ihre Zeit aufgewendet wird, müssen Sie zunächst die Zuteilung ändern, um Ihre Effizienz und Effektivität zu maximieren.
Kosten minimieren
Während das Kostenmanagement den Umsatz nicht direkt verbessert, kann die Anwendung der 80/20-Regel dazu führen, dass Sie keine Kostensenkungen durchführen, die die Effektivität Ihres Vertriebsteams beeinträchtigen könnten. Wenn 80 Prozent der Ausgaben Ihres Unternehmens von 20 Prozent der Werbebuchungen stammen, bedeutet dies, dass eine Senkung von nur 6 Prozent der großen Ausgaben fast den gleichen Effekt hätte wie eine Senkung von 2 Prozent der geringen Ausgaben. Mit anderen Worten, Sie könnten ein Budget für Verkaufsinhalte oder für die Rückerstattung von Mobiltelefonen aufrechterhalten, indem Sie einige unproduktive Verkäufer abschneiden oder sich mit Ihrem Vermieter hinsetzen, um ein wenig ungenutzten Raum zurückzugeben. Anstatt kleinere Konten zu reduzieren, wirken sich kleinere Kürzungen bei großen Konten stärker auf Ihren Geschäftserfolg aus, möglicherweise mit weniger Einfluss auf die Moral Ihres Teams.