So steigern Sie den Umsatz einer Retailbank

Wie andere Finanzinstitute mussten Retailbanken ihre Strategien für das Umsatzwachstum nach der Wirtschaftskrise im ersten Jahrzehnt des 21. Jahrhunderts überdenken, so die Berater von Deloitte. Das Wachstum traditioneller Einnahmequellen für Massenmarktprodukte wie Kredite, Kreditkarten und Hypotheken hat sich angesichts der Vorsicht der Verbraucher und eines verschärften regulatorischen Umfelds als schwierig erwiesen. Stattdessen zielen Retailbanken auf Kundengruppen mit dem größten Wachstumspotenzial ab, entwickeln neue Produkte und Dienstleistungen für diese Gruppen und verbessern die Standards für den Kundenservice.

Information

Banken halten große Datenmengen über ihre Kunden, verwenden sie jedoch nicht effektiv, um neue Umsatzchancen zu erkennen, so die Boston Consulting Group. Das Beratungsunternehmen empfiehlt die Verwendung von Daten, um die Bedürfnisse der einzelnen Kunden besser zu verstehen und als Grundlage für die Anpassung der Produkte und des Servicelevels an diese Bedürfnisse zu verwenden. Dies ist eine stärkere Basis für steigende Einnahmen als bei generischen Produktmarketing-Kampagnen.

Profil

Retail-Banken können Datenbanktechnologie einsetzen, um Kundenprofile zu erstellen, mit denen Mitarbeiter des Verkaufs- und Kundendienstes Umsatz steigern und die Kundenbeziehungen stärken können, so IBM. Das Kundenprofil muss eine umfassende Aufzeichnung der Kundenkontakte und Anfragen, eine Liste der Produkte, die der Kunde bereits verwendet, und Vorschläge zu zusätzlichen Produkten enthalten, die für den Kunden auf der Grundlage des Profils von Interesse sind.

Neue Produkte

Im gegenwärtigen Finanzklima bleiben die Verbraucher vorsichtig, wenn sie finanzielle Risiken eingehen, und ziehen es vor, ihr Vermögen zu schützen. Privatkundenbanken nutzen diese Zurückhaltung, indem sie ihren vermögenden Kunden ein wachsendes Angebot an Vermögensverwaltungsdienstleistungen anbieten, um Investitionen zu schützen, so Deloitte. Um diesen Service zu erbringen und das Ertragspotenzial zu maximieren, erwerben Banken Investmentgesellschaften oder bauen ihre eigenen Investitionstätigkeiten aus.

Kundentechnologie

Privatkundenbanken streben ein Umsatzwachstum an, indem sie ihren Kundenstamm insbesondere in der jüngeren Altersgruppe erweitern. Laut Cisco Systems werden die Anforderungen jüngerer Verbraucher die nächste große Umsatzchance für das Retail Banking sein. Daher entwickeln Banken technologiebasierte Dienstleistungen, die sich am Lebensstil ihrer jüngeren Verbraucher orientieren. Zu den ersten Initiativen zählen mobile Bankdienstleistungen für Smartphones, Textnachrichten in Echtzeit über den Kontostatus und Videoverbindungen zu Finanzberatern.

Mitarbeiterkultur

Die Schulung und Motivation von Mitarbeitern in der Niederlassung, Produkte und Dienstleistungen an Kunden zu verkaufen, ist ein wichtiger Faktor für die Umsatzsteigerung. Die Mitarbeiter der Niederlassung haben eine bestehende Beziehung zu Kunden, aber diese Beziehung basiert traditionell auf dem Service und nicht auf dem Verkauf. Indem sie den Filialmitarbeitern Produktinformationen, Profile zur Ermittlung der Produktbedürfnisse der Kunden und Anreizprogramme zur Verkaufsförderung zur Verfügung stellen, können Banken bestehende Beziehungen nutzen, um den Umsatz pro Kunde zu steigern.