Was ist der Hauptgrund, warum Vertriebsmitarbeiter so zögerlich sind, einen Verkauf abzuschließen?

Es gibt eine Reihe von Gründen, warum Vertriebsmitarbeiter zögern, einen Verkauf abzuschließen. Verkäufer müssen mehr über ihre Käufer erfahren, vor allem, wenn sie kalt telefonieren. Sie müssen die Bedürfnisse der Käufer verstehen und bestimmen, welche Produkte und Dienstleistungen diese Bedürfnisse am besten erfüllen. Ein Verkäufer muss auch seine Gedanken während eines Verkaufsgesprächs organisieren. Nicht alle Verkaufsgespräche sind gleich. Die Verkäuferin muss die Käuferin fühlen und ihre spezielle Vorgehensweise bestimmen.

Angst vor Zurückweisung

Ein Hauptgrund, warum Vertriebsmitarbeiter zögern, den Verkauf abzuschließen, ist die Angst vor Ablehnung. Während des Handelsabschlusses geben Interessenten an, ob sie kaufen werden. Die Schließung zu verzögern, ist daher für viele Vertriebsmitarbeiter ein natürliches Verhalten. Möglicherweise möchten Sie vor dem Abschluss eine Beziehung mit dem Käufer aufbauen. Vertriebsmitarbeiter, die eine Ablehnung befürchten, sollten erkennen, dass Ablehnung nicht persönlich ist. Sie müssen ihre Denkweise während eines Verkaufsgesprächs stärken und haben Vertrauen in das, was sie verkaufen.

Unerfahrenheit

Unerfahrene oder neue Verkäufer können zögern, den Verkauf abzuschließen. Die meisten unerfahrenen oder neuen Vertriebsmitarbeiter sind mit den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens nicht so vertraut wie erfahrene Verkäufer. Sie sind möglicherweise nicht so schnell in der Lage, die besten Chancen für den Verkaufsabschluss zu erkennen, insbesondere wenn es darum geht, Kaufinteressenten zu überzeugen. Ein Rookie-Vertriebsmitarbeiter ist beispielsweise möglicherweise nicht so vertraut mit der begrenzten Technologie eines Produkts eines Konkurrenten, wenn der Interessent einer seiner aktuellen Käufer ist. Im Gegensatz dazu würde der erfahrenere Vertriebsmitarbeiter die Gelegenheit nutzen, die technologischen Vorteile seines Unternehmens zu teilen und den Verkauf abzuschließen. Weniger erfahrene Vertriebsmitarbeiter benötigen möglicherweise mehr Zeit, um ihre potenziellen Kunden zu qualifizieren, insbesondere während eines kalten Anrufs. Qualifizierung bedeutet, sicherzustellen, dass ein Käufer wirklich auf dem Markt für Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens ist.

Details der Präsentation

Einige Vertriebsmitarbeiter sind möglicherweise zu sehr mit den Details ihrer Präsentationen beschäftigt, als dass sie rechtzeitig geschlossen werden könnten. Sie sind vielleicht methodischer in ihrem Ansatz und möchten ihre Präsentation abschließen, bevor sie das Geschäft besprechen. Wer Produkte verkauft, die den Angeboten seiner Konkurrenten sehr ähnlich sind, kann beispielsweise bei Präsentationen mehr Zeit in Anspruch nehmen. Sie möchten sicherstellen, dass ihre Interessenten die Vorteile ihrer Produkte gegenüber denen der wichtigsten Wettbewerber verstehen. Sie können diese Vorteile dann als Schlüsselpunkte für den Verkauf nutzen.

Überwindung von Einwänden

Die meisten Verkäufer erkennen, dass der Schlüssel zum Verkaufsabschluss darin besteht, bestimmte Einwände der Käufer zu überwinden. Daher kann es länger dauern, bis auf diese Einwände eingegangen wird. Eine Möglichkeit, Einwände schnell zu überwinden, besteht darin, sie zuerst zur Sprache zu bringen. Seien Sie ehrlich und sagen Sie den Kunden, dass Ihre Produkte teurer sind als Konkurrenzprodukte, aber stellen Sie sicher, dass die Produkte teurer sind: Bessere Qualität oder längere Haltbarkeit.